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Marketing Automation: perché, quando farla e come
Grazie ad algoritmi avanzati è possibile gestire in automatico molte operazioni di web marketing, con ampi vantaggi di ottimizzazione di tempo e risorse. Ecco perché è ora di attivarsi in questa direzione.
Stefania De Scisciolo
Quando si tratta di strategia di marketing l’elenco di cose da fare, settare, monitorare è infinito. Ecco perché nasce la marketing automation: per tenere tutte queste attività sotto controllo e fare in modo che siano efficaci senza sfociare in outsourcing obbligato ed emicranie.
Non dirmi che non ti piacerebbe avere la possibilità di portare a termine tutte quelle attività ripetitive “in automatico” o avere qualcuno che lo faccia al posto tuo.
Ed è ormai da qualche tempo che si sente parlare di marketing automation: non credi anche tu che sarebbe ora di attivarsi?
Cos’è la marketing automation
Come suggerisce il termine, marketing automation è quel processo con cui si automatizzano le operazioni di marketing attraverso l’utilizzo di software e tecnologie.
Nello specifico possiamo dire che è un sistema di azioni per attrarre, trattenere e far tornare gli utenti, grazie ad una comunicazione personalizzata basata sulla raccolta e l’analisi dei dati.
L’obiettivo della marketing automation? Semplificare i processi operativi e ottenere così risultati efficaci con meno sforzo possibile.
Hai presente quando le persone si definiscono multitasking? La marketing automation ricopre questo ruolo, gestendo in automatico le attività più dispendiose, diminuendo l’effort e aumentando la crescita. Attività di marketing automation includono l’email marketing, le automazioni nei processi di vendita e nel customer journey, nella gestione e raccolta dei dati.
Sembra quasi di avere un robot a disposizione vero? Ma come fidarsi della tecnologia e far eseguire ad un software o ad un bot strategie di marketing più personalizzate, nel tempo?
Perché iniziare a fare marketing automation e a fidarsi della tecnologia
La marketing automation si muove con dei software che utilizzano algoritmi infallibili nella fase di implementazione e che non mancano del tocco di personalità e personalizzazione che serve alle aziende per essere creative e distinguersi dai clienti.
Utilizzandola, non avrai a che fare con contenuti o strategie senz’anima. Le piattaforme di marketing automation permettono di comprendere i clienti e segmentare così il target ed il mercato in base a requisiti ed esigenze.
Quindi non solo risparmierai tempo e risorse, ma continuerai a garantire ai tuoi utenti o lead potenziali contenuti pertinenti, in linea ai loro interessi e personalizzati.
Come funziona la marketing automation
Le automazioni se ben utilizzate funzionano, perché il messaggio giusto viene recapitato al destinatario in target nel momento esatto.
Di seguito ti riporto alcuni esempi di come funziona la marketing automation e per cosa si utilizza:
- Consolidare i canali di comunicazione e generare lead: grazie ad un software integrato puoi raccogliere in un unico pannello tutti gli utenti che arrivano sul tuo sito web dai motori di ricerca, dagli annunci a pagamento o dai social media.
- Segmentare e qualificare lead: alcuni degli utenti che hai raccolto si sono fermati sul tuo blog, altri hanno effettuato un’azione; altri ancora hanno deciso di spostarsi velocemente su altri lidi. Con le automazioni puoi suddividere i lead in segmenti e classificarli in base al comportamento, agli obiettivi e all’origine.
- Personalizzare la comunicazione: con la marketing automation puoi inviare una mail o un messaggio con una selezione di prodotti agli utenti che hanno visualizzato, ma che non hanno concluso l’acquisto, ad esempio.
Oppure per coloro che invece sono interessati alla sola lettura di articoli del blog, puoi offrire via mail una guida o un e-book sull’argomento e mantenere così un rapporto di fiducia.
Riesci a dare ad ognuno quello di cui ha bisogno in quel momento.
- Analizzare e testare: in questa fase si monitora il comportamento dell’utente e si stabilisce la customer journey. Puoi creare un funnel grazie ai touchpoint individuati con le comunicazioni personalizzate, raccogliendo e segmentando i lead e vedere dove questi ultimi si fermano. In questo modo puoi continuare a testare differenti tipi di strategie e contenuti per ingaggiarli di nuovo.
Niente male come risposta al perché utilizzare la marketing automation, non trovi?
Come fare marketing automation?
Molti pensano che fare marketing automation sia una cosa complicata. Certo non è l’attività di marketing più semplice del mondo da capire, poiché ci sono anche applicazioni complesse della tecnologia; ma la maggior parte delle automazioni seguono un flusso logico: se X accade, succede Y.
Faccio un esempio molto semplice: sei entrato in una landing page dove si vende un e-book che ritieni interessante. Per procedere con il download compili un form con i tuoi dati, tra cui l’indirizzo mail.
Quest’ultimo servirà non solo per inviarti il link per scaricare il materiale, ma anche per mandarti un’e-mail di benvenuto, in cui oltre all’accesso all’e-book troverai “agganci” per permetterti di tornare.
Per impostare un’automazione come questa appena descritta, devi creare il marketing automation workflow: un flusso di lavoro, uno script, che “racconta” cosa dovrebbe fare il sistema al succedere di un’azione.
La maggior parte delle piattaforme di marketing automation permettono di fare questo con un sistema drag and drop con cui puoi costruire dei diagrammi e flussi. Ci sono anche modelli già pronti oppure puoi realizzare il tuo workflow da zero.
L’importante è che tu sappia quale obiettivo raggiungere e cosa vuoi ottenere.
Quando ha senso utilizzare la marketing automation?
- I carrelli abbandonati negli e-commerce
Uno dei motivi per cui ha senso implementare la marketing automation è il carrello abbandonato.
Quante volte ti è capitato di accedere al tuo e-commerce preferito e inserire oggetti nel carrello, come non ci fosse un domani? E quante volte li hai lasciati lì per giorni e giorni a fare ragnatele senza concludere l’acquisto? È un classico. Secondo la ricerca di Business Insider “circa 4 trilioni di dollari di merce saranno abbandonati nei carrelli online nel 2020“.
Essere in grado di recuperare almeno una parte di questi lead potenziali con soluzioni intelligenti può significare un considerevole aumento di fatturato per uno shop online e al minor costo possibile; poiché è cosa nota che i lead di ritorno costano meno dei nuovi.
Come può quindi un e-commerce recuperare questi compratori indecisi? La risposta è sempre nei dati, nell’osservazione e nel monitoraggio degli stessi.
Ad esempio si può inviare una mail nella newsletter di coloro che non hanno completato l’acquisto, oppure si utilizzano altri canali come i social media ed il retargeting, annunci a pagamento e anche messaggi WhatsApp o SMS per agganciare nuovamente i non acquirenti.
- E-mail di benvenuto
Un altro momento in cui ha senso fare marketing automation è nelle iscrizioni con le e-mail di benvenuto. E forse questo è anche il momento più efficace poiché le persone sono abituate a ricevere mail di conferma con contenuti aggiuntivi.
Questa tipologia di comunicazione è anche molto semplice da configurare; ecco perché molti shop online le inviano ai nuovi iscritti con sconti e coupon per incentivare l’acquisto.
- Identificazione di “hot lead”
Gli hot lead sono quei potenziali clienti veramente prossimi alla conversione. Si identificano in base al comportamento monitorato in customer journey passati, come ad esempio:
- gli utenti che arrivano fino al check out e al pagamento, ma per qualsiasi motivo non hanno completato l’acquisto;
- utenti che hanno fornito dati per essere ricontattati;
- persone che in due giorni consecutivi hanno visitato un sito per più di una volta o cliccato sul link di acquisto.
I software di marketing automation identificano automaticamente questi lead e li classificano in base alla probabilità di conversione. Questa è la base di dati per poter strutturare strategie di marketing personalizzate e mirate al target.
- Targetizzazione di lead con l’omnichannel
La marketing automation è utile per indirizzare i clienti su differenti canali. È possibile infatti personalizzare un messaggio e scegliere il canale più performante per un cliente affezionato o potenziale a seconda di quale sia la sua posizione all’interno del funnel di vendita o del percorso di acquisto.
Puoi capire se quel tipo di utente è più sensibile all’acquisto quando viene raggiunto da una e mail o da una sponsorizzata sui social, o da un messaggio di testo.
Quindi, la marketing automation è davvero necessaria per il business?
Se vuoi generare lead che si trasformino poi in clienti paganti, la risposta è affermativa.
I competitor sono sempre di più nel web e con la marketing automation puoi ottimizzare al massimo per generare buoni profitti, anche se non hai un team di marketing strutturato o budget elevati.
Pensa a quanto tempo puoi risparmiare automatizzando delle attività operative, come ad esempio dare il benvenuto a tutti gli iscritti, coccolare i potenziali clienti e riacciuffare gli utenti dei carrelli abbandonati.
Puoi iniziare con la marketing automation anche se non utilizzi ancora il marketing omnicanale (anche se dovresti farlo) perché in realtà ti bastano una buona strategia, il saper ascoltare il tuo mercato di riferimento e degli obiettivi raggiungibili e misurabili.
Provaci. Inizia, sperimenta, e osserva quali possono essere le differenze che può apportare al tuo business la tua strategia di marketing automatizzata.
