Conquista clienti con l’Inbound Marketing

Stefania De Scisciolo

Pubblicato il 10 Marzo 2015

Oggi, il 90% degli investimenti di marketing viene speso per i canali che interrompono la gente, al fine di ottenere la loro attenzione. Spot televisivi, pubblicità sui giornali, spot radio e cartelloni pubblicitari, ma anche canali web come banner pubblicitari, finestre pop-up, e-mail indesiderate, etc. Ma sul web, meno del 10% di tutti i clic e del traffico passa attraverso questi canali. La stragrande maggioranza del tempo e l’attenzione degli utenti di Internet deriva da canali Inbound: le newsletter a cui abbiamo scelto di iscriverci, i contenuti che vogliamo leggere, i risultati di ricerca che preferiamo, i social media che vogliamo utilizzare, i video che vogliamo guardare. (Rand Fishkin, Ceo di Moz)

Le vecchie regole del marketing tradizionale sono accomunate da una caratteristica semplice e ben precisa: ci interrompono. Così fa lo spot mentre ascoltiamo il programma in radio, la pubblicità mentre guardiamo un film in Tv, un cartellone pubblicitario mentre passeggiamo per la città, la telefonata della signorina che ci propone l’ennesima offerta telefonica, il pop-up mentre stiamo leggendo un articolo su Internet. Prima questo modello funzionava perché il processo di acquisto era quello ben definito da Lafley CEO di Procter & Gamble che consisteva in:

1. Stimolo       

2. Primo momento della verità        

3. Secondo momento della verità

Stimolo: il consumatore viene stimolato all’acquisto di un prodotto, viene raggiunto da un messaggio pubblicitario.

Primo momento della verità: il consumatore si trova di fronte allo scaffale e sceglie la marca da acquistare.

Secondo momento della verità: il consumatore a casa sua prova il prodotto e se ne fa un’idea positiva o negativa.

Col passare del tempo questo procedimento ha iniziato a non funzionare più: il disagio del consumatore aumentava con l’aumentare delle interruzioni, contemporaneamente l’efficacia del messaggio diminuiva. Chi di noi non si è inventato metodi alternativi per evitare i messaggi pubblicitari non richiesti? Lo zapping è il più lampante tra questi.

Perché prima funzionava e ora non funziona più?

Internet ha cambiato per sempre il modo di acquistare: ora l’utente prima di comprare qualcosa si informa.

Tra lo stimolo e il primo momento della verità si inserisce un altro anello della catena chiamato da Jim Lecinski di Google Zero Moment of Truth (ZMOT, il momento zero della verità).

In questa fase l’utente cerca informazioni su un prodotto sul web prima di acquistare: utilizza un motore di ricerca, legge recensioni ed opinioni sui blog di settore o autorevoli, chiede pareri ad amici e contatti sui Social Network. Le informazioni sono alla portata di tutti e sempre, grazie ad Internet letteralmente si nuota in una grandissima quantità di informazioni.

Per questo è importante iniziare a farsi trovare nei luoghi in cui i nostri clienti si informano, cioè su Internet, per attirarli e non interromperli. L’Inbound Marketing è proprio questo: un insieme di strategie che non interrompono il consumatore ma che lo guidano verso il brand grazie ai suoi interessi. Con l‘Inbound Marketing non sei tu che trovi i clienti ma sono loro che trovano te.

Lo scopo fondamentale è quello di trasformare perfetti sconosciuti prima in visitatori del tuo sito, poi in contatti, poi ancora in clienti e infine in promotori: un cliente felice e soddisfatto è il migliore ambasciatore del tuo marchio. Ne deriva che devi conquistare il consumatore nel momento zero. E come si fa?

Con due grandi strumenti:

1. contenuto

2. contesto 

Contenuto

Per attirare potenziali clienti nel modo migliore è necessario che essi conoscano e apprezzino la tua attività, i tuoi servizi, i tuoi prodotti. Fornisci loro contenuti che soddisfino bisogni reali, contenuti che possano essere loro d’aiuto rispondendo alle loro necessità: contenuti creati apposta per loro allineati ai loro interessi. Con l’Inbound Marketing si creano e condividono contenuti che hanno valore che siano rivolti al tuo pubblico specifico affinché arrivino naturalmente al tuo Brand.

Contesto

Per contesto intendiamo modi e tempi: vuol dire pubblicare il contenuto giusto nel posto giusto e al momento giusto. Hai a disposizione molti strumenti pubblicitari, di comunicazione e di analisi per distribuire contenuti, organizzarli e tenerli sotto controllo, e altrettanti canali (blog, Social Network, motori di ricerca) che Internet e le nuove tecnologie ti mettono a disposizione per far conoscere il tuo Brand.