Back home
Angelo Antonio Annibaldis
I 7 Punti chiave per la selezione di fornitori e partner
Le collaborazioni e i rapporti commerciali ad ogni livello presuppongono aspetti imprescindibili a cui è difficile venir meno.
Siamo costantemente bombardati da proposte commerciali in grado di offrire OCCASIONI UNICHE a prezzi stracciati e da agenti/rappresentanti sempre pronti a trovare la soluzione su misura per noi.
Ma in base a quale criterio è corretto effettuare una selezione che ci porti maggiori vantaggi e rapporti proficui e duraturi nel tempo?
A chi affidare aspetti chiave del proprio business, idee, progetti e concetti per la propria immagine aziendale?
Come è possibile saper scegliere, selezionare e distinguere chi semplicemente vuole piazzare il “prodotto innovativo” di turno da chi è realmente interessato ai benefici e alla crescita nel tempo del cliente?
In sostanza, a chi possiamo offrire la nostra piena fiducia e i nostri investimenti?
Vediamo alcuni punti chiave che possano essere di aiuto per effettuaare corrette valutazioni in questo senso:
- Un’attività realmente interessata allo sviluppo del business dei propri clienti è sempre orientata ai vantaggi che questi ultimi potranno trarre da un’eventuale collaborazione piuttosto che alla “trattativa” fine a se stessa.
- Il rappresentante che tende a esaltare la propria azienda, in termini di qualità dei prodotti, rapidità dei servizi ecc… trascurando le effettive esigenze del potenziale cliente, molto probabilmente sta semplicemente orientando tutte le sue energie in funzione della chiusura del contratto.
- Il buon consulente/venditore mette al centro della trattativa gli interessi del cliente e cerca di cogliere il più possibile le reali necessità che quest’ultimo dovrà soddisfare. E’ interessato a instaurare un rapporto umano piuttosto che un rapporto puramente commerciale.
- Il buon consulente ascolta. Investe il suo tempo (prezioso) nel rapportarsi al meglio con l’interlocutore. Fa domande, riassume i concetti chiave, è propositivo ma non arrogante; imposta il ragionamento su progetti a lungo termine e quindi finalizzati ad una collaborazione duratura e solida.
- Un’azienda affidabile la si misura spesso dal tipo di approccio utilizzato dal personale in fase di contatto o di prima consulenza tecnica. Ciò che in fondo ogni cliente cerca, aldilà degli aspetti economici, del prezzo e della possibilità di risparmiare, è di potersi affidare ad una realtà che lo supporti nel tempo, che sia presente e che dia il massimo della tranquillità e sicurezza.
- Una persona di fiducia realmente interessata allo sviluppo del vostro businessnon ha fretta. E’ logico e naturale che ogni venditore spinga per effettuare vendite, ma ci sono diverse modalità in cui potersi proporre senza dover ricorrere per forza di cose ad eccessive pressioni. Un buon partner è paziente,elastico e allo stesso tempo dinamico; comprende appieno limiti e tempistiche caratteristici di ogni possibile cliente e sa adattarsi alle diverse situazioni.
- Chi fa il vostro interesse non si svende. Un professionista serio sa cosa può offrire e non scende a compromessi con la qualità del servizio che rientra neisuoi standard. Diffidate di chi gioca al ribasso o di chi punta tutto sul miglior prezzo poiché, in fondo, il risultato finale è strettamente collegato con l’ammontare del vostro investimento. E quale imprenditore o commerciante potrebbe mai desiderare un risultato scadente? Un discorso è fare uno sconto, un altro è offrire servizi sotto prezzo.
In conclusione non fidatevi di chi ostenta continuamente le proprie capacità, di chi circoscrive la trattativa all’interno di un contesto puramente economico e indirizzate il vostro interesse verso attività e persone che vi forniscono consulenza,progettazione, informazioni e soluzioni a lungo termine.
Molto spesso chi è propenso ad instaurare in primis un rapporto umano non vi deluderà, avendo messo VOI e non lui al centro dei suoi stessi interessi.
